Cirque du Soleil i vaš lični brend: Kako da kreirate plavi okean umesto da se takmičite u crvenom

Ako ste pratili blogove koje sam objavljivala tokom aprila, možda ste se pitali zašto sam toliko pažnje posvetila ponudi. Danas ćete razumeti i zašto.

Jer ono što sam mesecima razgrađivala kroz priču o ponudi, sada se vraća na svoje pravo mesto u širem kontekstu, kontekstu pozicioniranja vas kao ličnog brenda i razumevanju toga gde vi zapravo postojite na tržištu.

I priča počinje, kao i uvek kada govorim o ovome, sa Cirque du Soleil.

Pričam o njima na radionicama. U sesijama. Kada radimo na pozicioniranju i ponudi.

Prošle nedelje mi se konačno ostvarila želja koju sam imala godinama. Po drugi put u Srbiji, Cirque du Soleil je gostovao u Beogradskoj Areni sa predstavom OVO, i ovog puta nisam propustila njihov dolazak. U petak, sedela sam i gledala uživo ono o čemu sam toliko godina govorila kao o teorijskom modelu.

Arena dupke puna. 53 umetnika iz 25 zemalja. Predstava koju je od premijere 2009. videlo preko 7 miliona ljudi u 40 zemalja. Akrobacije koje pomeraju granice fizike, originalna muzika, kostimi, svetlo, priča.

I dok sam sedela tamo, mislila sam jedno:

Ovo je tačno ono što pokušavam da naučim svoju zajednicu.

Odakle dolazi strategija plavog okeana

Pre nego što uđemo u priču o Cirque du Soleil, vredi razumeti odakle ova teorija dolazi i zašto je toliko važna.

Strategija plavog okeana nastala je iz rada profesora sa INSEAD poslovne škole u Francuskoj, Chan Kim i Renée Mauborgne. Tokom petnaest godina istraživali su preko 150 strateških poteza u 30 različitih industrija u periodu od 1880. do 2000. godine, pokušavajući da odgovore na jedno suštinsko pitanje.

Zašto neke kompanije rastu uprkos zasićenom tržištu, dok se druge iscrpljuju u nadmetanju sa konkurencijom?

Knjiga „Blue Ocean Strategy" objavljena je 2005. godine i postala je jedna od najuticajnijih poslovnih knjiga modernog doba. Prevedena je na preko 40 jezika i prodata u više od 4 miliona primeraka širom sveta.

Suština njihovog uvida je sledeća.

Postoje dve vrste tržišnog prostora. Crveni okean i plavi okean.

Crveni okean je postojeće tržište. Pravila igre su poznata. Konkurencija je definisana. Svi se bore za isti komad kolača koji vremenom postaje sve manji. Kako se pridružuje sve više igrača, profitabilnost opada, a voda u okeanu postaje sve crvenija od krvavog nadmetanja.

Plavi okean je tržišni prostor koji još ne postoji. To su industrije, niše ili pristupi koji su tek čekali da budu kreirani. U plavom okeanu konkurencija je nevažna jer pravila igre tek treba da se napišu. Tu se ne pobeđuje. Tu se stvara.

Kim i Moborn su pokazali da kompanije koje stvaraju plave okeane ne pobeđuju time što su bolje od konkurencije. One pobeđuju time što redefinišu pravila tako da konkurencija postaje irelevantna.

I njihov najpoznatiji primer, primer koji se navodi u praktično svakoj knjizi, kursu ili predavanju o ovoj strategiji, jeste Cirque du Soleil.

Šta se zapravo desilo krajem 80-ih

Cirkuska industrija je krajem 80-ih bila u dubokom padu. Tradicionalni cirkus smatran je prevaziđenim, etički sve problematičnijim zbog životinja, preskupim za održavanje. Publika se smanjivala iz godine u godinu.

Svi cirkusi borili su se za istu, sve manju decu i istu, sve manju kasu.

Tipičan crveni okean. Mnogo igrača, malo prostora, sve više krvi u vodi.

Onda dolazi grupa uličnih izvođača iz Kvebeka i postavlja potpuno drugačije pitanje.

Ne: „Kako da budemo bolji cirkus od konkurencije?"

Nego: „A šta ako uopšte ne pravimo cirkus za decu?"

To jedno pitanje promenilo je sve.

Izbacili su životinje. Izbacili su zvezde-klovnove. Izbacili su tri arene i sve što je tradicionalni cirkus činilo skupim i ograničavajućim.

A dodali su ono što tradicionalni cirkus nikada nije imao: priču, originalnu muziku, vizualnu umetnost, kostime na nivou Broadwaya, odraslu publiku koja je bila spremna da plati cenu pozorišne karte za iskustvo koje nigde drugde ne postoji.

Rezultat? U dvadeset godina, Cirque du Soleil postigao je prihode koje je tradicionalnom Ringling Bros cirkusu trebalo više od jednog veka da ostvari.

Nisu pobedili konkurenciju.

Učinili su je nevažnom.

To je plavi okean.

Ne pobeda u postojećem prostoru, nego stvaranje novog.

Kakve ovo ima veze sa vašim ličnim brendom

Strategija plavog okeana nije rezervisana za kompanije sa milionskim budžetima iz Kvebeka.

Princip je univerzalan. I možda još važniji za ljude koji grade lični brend, jer se veoma često nalazimo u zagušenim industrijama gde svi nude „isto".

Coaching. Konsultantstvo. Mentorstvo. Marketing. Lični razvoj.

Sve su to industrije u kojima hiljade ljudi nudi iste usluge, sa istim porukama, na istim platformama, koristeći iste taktike.

„Platiš za kurs. Kreneš da objavljuješ svaki dan. Posle dve nedelje staneš."

To je crveni okean. I tu se ne pobeđuje. Tu se samo iscrpljuje.

Ono što vaš lični brend čini plavim okeanom nisu bolje taktike, veći budžet ili bolji sadržaj od konkurencije.

To je jasnoća o tome ko ste, šta nosite i zašto je vaš pristup neopoziv.

To je pozicija iz koje se ne takmičite. To je pozicija iz koje postajete neuporedivi.

Gde se zapravo gradi vaš plavi okean

Cirque du Soleil nije stvorio novi brend kopiranjem boljih cirkusa.

Stvorio ga je tako što je razumeo šta njegova publika zapravo želi, a nije dobijala ni od jednog cirkusa na svetu, i dao joj to na način na koji niko drugi nije ni pokušao.

Vaš lični brend funkcioniše po istom principu.

Ne gradi se tako što pratite trendove, kopirate ono što radi neko sa više pratilaca ili pokušavate da budete prisutni na svakoj platformi u isto vreme.

Gradi se kroz tri stvari koje su samo vaše.

1. Kako razmišljate

Svaki iskusan coach, konsultant ili mentor ima specifičan ugao gledanja na problem koji rešava. Način na koji vi vidite situaciju klijenta, razlozi zbog kojih idete do korena umesto da lepite flastere, pitanja koja postavljate pre bilo kakve akcije. To niko drugi ne radi na isti način.

Primer: ako ste poslovni konsultant, nije dovoljno reći „pomažem firmama da povećaju prodaju".

Vaš plavi okean je u tome zašto vi to radite drugačije.

• Možda ne počinjete od prodajnih taktika nego od strukture ponude
• Možda ne verujete u brze intervencije bez analize uzroka
• Možda vaš rad počinje pitanjem „gde se zapravo gubi prodaja" a ne „kako da prodajete više"

To je vaš ugao. I to je ono što klijente privlači, ne lista usluga.

2. Šta ne radite

Granice su deo brenda, a ne ograničenje.

Cirque du Soleil je jasno rekao šta ne radi: nema životinja, nema klovnova, nema tradicionalnog cirkusa. I upravo zbog tih granica postali su prepoznatljivi.

Vi imate iste granice u svom radu, samo ih možda niste nikada eksplicitno imenovali.

• Ne radite sa klijentima koji traže brze rezultate bez rada
• Ne prodajete taktike bez strategije
• Ne primate klijente koji nisu spremni da se suoče sa onim što ih blokira
• Ne nudite usluge koje ne isporučujete sa punim integritetom

Kada to jasno komunicirate, ne gubite klijente. Privlačite prave.

3. Kako rešavate

Vaša metodologija, vaš sistem, vaš pristup koji nastaje iz iskustva, a ne iz šablona. To je treći stub vašeg plavog okeana.

Nije bitno da li imate formalni naziv za taj pristup ili ne. Bitno je da možete da objasnite:

• Šta se dešava u vašem radu
• Zašto to radite baš tim redosledom
• Koji je rezultat za osobu sa druge strane

Kada klijent može to jasno da ispriča drugima, bez vašeg prisustva, vaša pozicija je postavljena.

Zašto ovo direktno utiče na to ko vas kontaktira

Kada je pozicija nejasna, dolaze različiti ljudi sa različitim očekivanjima.

Dolaze oni koji traže brze savete. Dolaze oni koji nisu sigurni šta im treba. Dolaze oni koji su videli vaš post i mislili da im nudite nešto drugačije od onoga što zapravo radite.

I svaki razgovor koji ne vodi do saradnje troši vreme i energiju koje biste mogli uložiti negde drugde.

Kada je pozicija jasna, nešto se menja.

Počinju da dolaze ljudi koji su vas pratili mesecima i koji su čekali da budu sigurni. Dolaze preporuke od klijenata koji su jasno rekli drugima šta vi zapravo radite. Dolaze razgovori koji od prvog minuta imaju drugačiji kvalitet, jer osoba zna gde dolazi i zašto.

To je razlika između crvenog i plavog okeana u praksi.

Ne u teoriji. Ne na papiru. Nego u tome ko vam piše, šta kaže i kako se oseća kada ulazi u razgovor sa vama.

LinkedIn kao platforma za vaš plavi okean

Mnogi koji počinju na LinkedIn-u prave istu grešku.

Kopiraju sadržaj koji rade uspešni profili u njihovoj industriji. Pišu o temama koje su „popularne". Objavljuju svaki dan bez jasnog razloga.

I posle dva meseca kažu: „LinkedIn ne radi za mene."

LinkedIn radi. Strategija ne radi.

Ili preciznije: strategija bez jasne pozicije ne radi.

LinkedIn nije mesto gde se pobeđuje frekvencom objavljivanja. To je mesto gde se gradi poverenje kroz dosledan izraz onoga ko ste i šta nosite.

Vaša publika na LinkedIn-u ne traži još jedan profil koji deli savete. Traži perspektivu. Traži nekoga čiji način razmišljanja prepoznaje kao relevantnog za njihovu situaciju. Traži razlog da ostane i prati.

Kada znate koji je vaš plavi okean, to se vidi u svakom postu koji napišete. Ne u taktici, nego u tonu. Ne u temi, nego u uglu iz kog pristupate toj temi.

I upravo zato neke profile pratite godinama, a druge prestanete da pratite posle prve nedelje.

U duhu strategije plavog okeana i jedinstvenog pozicioniranja, pozivam vas na besplatan vebinar: Kako da se pozicionirate na LinkedIn-u i kroz sadržaj privučete prave klijente.

Četvrtak, 14. maj u 19h.

Pričaćemo o tome kako da prepoznate svoju poziciju na tržištu, definišete ono što vas čini jedinstvenim i postavite temelj za sadržaj koji privlači prave klijente, a ne svakog ko slučajno naiđe.

Očekujem vas!

Neda