U poslednjih par dana sam kod više kolega i klijenata naišla na sledeću situaciju:
- Obave sastanak sa potencijalnim klijentom.
- Potencijalni klijent traži ponudu. Ponuđač pošalje ponudu.
- Potencijalni klijent nestane ili obezbedi sebi besplatnu saradnju sa osobom ili firmom sa kojom već sarađuje, a sa kojom nije bio zadovoljan, kako je rekao u razgovoru sa novim ponuđačem.
Gde je ovde greška? Gde su otišli sati analiziranja potencijalnog klijenta, sastančenja i izrade ponude?
Jedna škola prodaje, baš iz ovih razloga, uči svoje polaznike da naplaćuju izradu ponude, a ukoliko se saradnja ostvari, taj iznos se odbija od prve fakture. Taj princip nije zaživeo kod nas, delom zbog naše poslovne „lako ćemo" kulture, delom što smo malo tržište, a delom zbog straha da ćemo tako izgubiti kupca. Kog u tom momentu i nemamo - ali je ovo tema za jedan poseban tekst.
Šta onda da radimo, kada u našoj kulturi nije da naplaćujemo izradu ponude, a kada se posle poslate ponude osećamo goustovano ili nepoštovano?
1. Vratite se unazad i analizirajte prodajne razgovore koji su prethodili takvim iskustvima
Dešava se da se dopadnemo klijentu na prvu, da vidi rezultate našeg rada kod drugoga i da želi isto to za sebe. Ono što jeste u našoj moći je da ne upadnemo u tu njegovu igru i da pomislimo da ćemo dobiti posao na osnovu dopadanja. Ipak, svrha biznisa je profit i ako mi nismo dobro vodili prodajni razgovor, naravno da će potencijalni klijent iskoristiti našu ponudu kako bi bolje ispregovarao sa onim sa kojim već sarađuje.
Često se desi da takvi potencijalni klijenti i uđu u razgovor sa nama sa izjavama da nisu zadovoljni saradnikom kojeg već imaju, da se ne razumeju, da ne dobijaju ono što su dogovorili. Nemoj da vas mrzi — ispitajte šta su TAČNO dogovorili sa osobom sa kojom već sarađuju, kakva su dogovorena očekivanja, šta sve taj neko već radi za njih i sve što vam u tom momentu padne na pamet. Jedino tako možete doći do činjeničnog stanja i utvrditi da li je taj potencijalni klijent za vas ili ne.
Što nas dovodi do tačke 2.
2. Samo polako i temeljno u prodajnom razgovoru
U biznisu nema hitnih stvari. Jedino ako ne pregovarate sa nekim ko ima privatnu hitnu pomoć, a verujem da se to ne dešava svakog dana. Čak i tada dogovaranje usluga, kao što je marketing, coaching, konsalting — jednostavno nije hitno.
Jako je važno da ste skoncentrisani na razgovor, da slušate šta vam potencijalni kupac govori, da mu postavljate smislena pitanja koja će dovesti do njegovog pravog problema, prave želje ili potrebe. Čak i kada potencijalni kupac izrazi želju da sarađuje baš sa vama, samo mu eto treba ponuda — stavite svoj ego i svoj osećaj pobednika na stranu i nastavite sa pitanjima. Bolje da vam trpi ego tada, nego kada pošaljete ponudu, a dese se gore opisane stvari.
3. Ponuda treba da bude samo potvrda usmenog dogovora
Da, da, dobro ste pročitali — sve što je potrebno i neophodno za saradnju radimo na sastanku. Pitamo koliki je budžet već na samom početku, krojimo uslugu zajedno sa potencijalnim kupcem, pregovaramo, dogovaramo, tražimo zajednička rešenja. Zajedno napravimo ponudu, stisnemo ruku jedni drugima i tek onda odlazimo. Mailom, u dogovorenom roku, šaljemo pisanu ponudu i sve vreme se pozivamo na razgovor koji smo obavili i dogovor koji smo postigli.
Ovo svakako nije garant da nam se neće desiti gore opisane situacije. Ovakav način dogovaranja, pre slanja ponude, nam je dokaz da smo dali svoj maksimum, da smo bili transparentni i da nam klijent nije pristupio u dobroj poslovnoj i ljudskoj nameri ukoliko nas posle pisane ponude goustuje ili dogovori bolje uslove sa nekim, koristeći našu ponudu kao sredstvo ucene drugih dobavljača.
Pitanje o budžetu je jedno od ključnih pitanja u svakoj saradnji i moja preporuka je da se postavlja na samom početku. Ukoliko neko nema budžet za vašu uslugu i/ili proizvod, uštedećete mnogo vremena koje inače utrošite na beskonačne sastanke, analize, pripreme i izradu ponude.
Jer — posao se dešava među ljudima i u odnosima. Ne među ponudama i fakturama.
Mislite o tome.