Kako da pronađem nove klijente?

NAPOMENA: Tekst čitate na sopstvenu odgovornost, jer ovde nećemo govoriti o društvenim mrežama. Taj deo pripada marketingu, a društvene mreže su vaš digitalni otisak, dokaz da trajete i da znate o čemu pričate, što ih čini samo jednim od alata koji su neophodni u prodaji. A prodaja jeste i uvek je i bila ono što dolazi posle marketinga.

Kada smo ovo rasčistili, da se bacimo mi na prodaju.

Prodaja je ciljana aktivnost, u kojoj vi želite da prodate svoje usluge ili proizvode onome kome je to potrebno. Da bi uspešno prodavali, potrebno je da znate šta vaš proizvod ili usluga rešava i kome. I verujem da ste taj domaći zadatak uradili. Možda i više puta, jer je potpuno dozvoljeno da imate više od jednog idealnog kupca.

Nakon toga, gradimo prodajne levkE. E je namerno napisano velikim slovom, jer se ljudi u praksi ograničavaju na samo jedan prodajni levak. Te levke gradite u skladu sa tim šta je to što prodajete i kome to prodajete. Ukoliko želite da prodajete na stranim tržištima, a niste živeli tamo, imate još jedan domaći zadatak, a to je da se upoznate sa kulturom tržišta na kojem želite da poslujete, jer je prodaja – između ostalog – i kulturološka stvar.

Prvi korak u prodaji je pravljenje baze potencijalnih kupaca. U tabeli napravite bazu najmanje sto kupaca pre nego što krenete u prodajne aktivnosti. Ta tabela treba da sadrži osnovne podatke o vašim potencijalnim kupcima i da ima kolone za napomene. One će vam biti potrebne kada krenete da radite istraživanje.

Istraživanje potencijalnog kupca radite na sve moguće načine. Koristite lične kontakte, društvene mreže, sajtove i sve ono što nam moderna tehnologija daje. Cilj istraživanja potencijalnog kupca je da upoznate industriju, da vidite gde ima prostora za vašu uslugu ili proizvod, ko su ljudi sa kojima treba da razgovarate o saradnji, kako se donose odluke, ko ih donosi, kada se planiraju budžeti. Idealno bi bilo – a nije ni teško – da utvrdite koje su vrednosti osobe sa kojom treba da razgovarate o saradnji.

Nakon toga ide kontakt. To možete raditi prvo mail-om, ako tako preferirate. Svakako ćete posle morati da pozovete, ukoliko vam se ne odgovori na taj mail. Lično ja više volim da prvo pozovem, saznam kako se zove sekretarica, zatražim neki konkretniji mail od office mail-a, pa onda pišem mail. Vi možete kako vi želite, ja vam samo kažem kako treba ☺

Taj mail treba da bude u potpunosti okrenut potencijalnom kupcu. Da se on/ona osete posebnim, da prepoznaju svoj problem u tekstu koji ste im poslali. Tu NIKAKO ne šaljete ponudu. Tu se samo predstavljate, jako kratko i jasno, ukazujete na to koji ste problem detektovali – ili koji se problem provlači kroz industriju u kojoj se potencijalni kupac nalazi. I tražite sastanak, uživo ili online, kako vam je draže. Zašto tako? Zato što je neophodno da preispitate sve svoje pretpostavke koje ste napravili u istraživanju, a za tako nešto vam je potreban živ razgovor, koji zaista ništa ne može da zameni. Uvek savetujem da se da rok za odgovor na taj mail, jer taj rok služi nama, kako bi znali kada da radimo follow up. To nas štedi agonije razmišljanja o određenom potencijalnom kupcu do određenog datuma, a tako štedimo energiju koja nam je preko potrebna za ovako zahtevan, a divan posao, kao što je prodaja.

Follow up bi uvek trebalo raditi telefonom. Zašto? Zato što dosta firmi ima AI filtere koji su možda vaš cold mail otpremili u junk ili spam mail. I to je ono što vam služi za ulaz u razgovor – poslao/la sam mail tad i tad, niste mi odgovorili, pa samo da proverim šta se desilo. Šarmantno je, nenapadno, spušta gard. I ne zaboravite da pitate osobu sa kojom razgovarate kako se zove. Značiće za kasnije.

I onda ove radnje neko vreme idu u krug – mail, follow up, mail, follow up i tako sve dok ne dobijete ono što želite, a to je sastanak.

I najzad dolazimo do prave prodaje i do prodajnih razgovora. Zbog tog sastanka smo uradili sve ono gore napisano. I verujte da vredi truda.

Još jedan popularan način da dođete do kupaca je kontakt uživo. To su networking događaji, konferencije, seminari. S obzirom da su ovakvi događaji ciklični i da se dešava da ih u jednom mesecu ima puno, apelujem na vas da i to pažljivo planirate. Da ne idete sa mantrom „Idem, pa ću sresti nekoga". To nije poenta. Idite na događaje na kojima znate da ćete sresti baš određenu osobu, do koje nikako niste mogli da dođete ostalim kanalima. Kao i u svim akcijama koje se odnose na prodaju i poseta ovakvim događajima treba da bude ciljana i smislena. A ne da se zasniva na „možda" strategiji.

O svemu ovome opširno, ali i o još mnogo detalja i finesa, pričamo na radionici 12.05.2026. u 18h, koja nosi isti naziv kao i ovaj tekst. Dobrodošli ☺