Kako da (se) naplatim?

Pitanje svih pitanja kod preduzetnika je kako da postave cenu, a onda i da je naplate. I to je potpuno u redu, jer je i to deo procesa.

Većina preduzetnika je pre svog preduzetničkog puta bila u statusu zaposlenog i ostarivala neku zaradu, koju je poslodavac određivao i poslodavac je vodio računa da ima novca za tog zaposlenog. Dakle, neko drugi nam je određivao vrednost i vodio je računa o tome da nam ta vrednost bude isplaćena na vreme.

Kada smo preduzetnici, sami vodimo računa o svojim finansijama. I tu vrlo često dođe do problema. Jer – sada mi treba da odredimo vrednost onome što radimo, da iskažemo tu vrednost u nekom iznosu novca i da to naplatimo našem kupcu.

Dodatni problem je što, bar u sektoru usluga, i nama i našim potencijalnim klijentima izgleda jako lako to što mi radimo. U fazonu „to ti je samo pet minuta" i „da te pitam jedno pitanje". A zaboravimo koliko rada, truda, vremena smo uložili da zaista možemo da uradimo nešto za pet minuta i da zaista možemo da odgovorimo na mnoga pitanja iz naše ekspertize.

I kako onda da odredimo cenu svoje usluge? Delim sa vama neka pitanja koja su meni pomogla kada sam imala iste nedoumice.

1. Da li bih ja kupio/la svoju uslugu?
2. Koji je opseg cena za istu/sličnu uslugu na tržištu?
3. Šta moja usluga daje kao rezultat moj klijentu?
4. Koliko meni vredi moja usluga, a koliko mom klijentu?

I kada dobijemo odgovore na ova pitanja, tu cenu treba da iskomuniciramo. Prvo sa sobom, a onda i sa našim potencijalnim kupcem.

Na šta tačno mislim kada kažem da cenu prvo treba da iskomunicirate sa sobom? Zato što treba čvrsto i samopouzdano da stanete iza te cene, treba da verujete da ona opravdava ono što isporučujete. Ovde nikako ne mislim na onu floskulu „zarađuješ onoliko koliko sam/a sebi vrediš", jer je to pogubno za mentalno zdravlje. Ovde mislim na to da ste sve parametre uzeli u obzir i da zaista možete da izgovorite „za xy novca dobijate to i to u tom i tom roku". Jer – da bi potencijalnom kupcu bilo jasno, neophodno je da prvo nama, kao ponuđačima usluge bude jasno šta mi to radimo za njega i za koliko novca.

Mnogi preduzetnici imaju problem da izgovore koliko neka usluga košta. Ne postoji jedinstven koren tog problema, pa je to tema za dublji lični rad. S tim da možete i sami da proverite šta vas to koči da izgovorite i naplatite svoju uslugu.

1. Koja je tvoja prva asocijacija na novac?
2. Šta se o novcu govorilo u tvojoj primarnoj porodici?
3. Šta misliš o ljudima koji imaju novac?
4. Koliko si do sada najviše zaradio/la u mesec dana?
5. Šta ti novac pruža u životu i poslu?
6. Kako bi izgledao tvoj život da imaš dovoljno novca za sve tvoje potrebe, ciljeve i želje?

Zašto bas ova pitanja i ovim redom? Živimo na prostorima na kojima je novac nešto o čemu se ne priča, nemamo preduzetničku tradiciju, vrlo često smo mi prva generacija preduzetnika, koji treba da obezbedimo i sebe i svoj posao i svoj tim, ako ga imamo.

A imamo i imaginarni strah da ćemo izgubiti kupca ako kažemo cenu i ako treba da krenemo da razgovaramo o finansijama. Iako neko postaje naš kupac tek kada dogovorimo posao i tek kada potpišemo ugovor i izdamo fakturu.

Novac služi da razvijamo svoj posao, da budemo još bolji za klijente, da naša usluga dobije na kvalitetu, da proširimo tim, da razvijemo još neku ideju i slobodno nastavite spisak po svojim željama. Novac je i rezultat prodajnih aktivnosti i novac je ono što razlikuje hobi od posla. Zato je važno otvoreno razgovarati i o novcu kada pregovaramos i dogovaramo saradnju sa potencijalnim klijentom. I videćete – ljudi uopšte ne reaguju onako kako ste vi zamišljali dok niste izgovorili koliko nešto košta. A onda vam ostaje samo da vežbate.