Kako definisati ponudu ako radiš "od svega pomalo"?

Nijedan preduzetnik nema problem sa definisanjem svoje ponude zato što nema dovoljno domenskog znanja. Problem je u tome što dosta preduzetnika ne zna kako da upakuje ono što radi u narativ koji njihova ciljna publika razumije i u kojem vidi vrijednost.

Primjera radi, nedavno sam radila sa klijentkinjom koja je imala sve što SaaS startapi iz SAD-a traže kada je u pitanju lead nurturing rola: radila je u toj industriji, u pre-sales i post-sales procesima, ima iskustvo sa cold i warm outreachom, sa follow up loopovima i sekvencama, izgradnjom pipeline-a, sa CRM-om, sa svim mogućim SaaS toolovima na tržištu, i još mnogo toga. Imala je i rezultate i preporuke, a klijenti su obožavali da rade sa njom.

Ali kad sam je pitala da mi kaže čime se bavi i šta je njena ponuda, njen odgovor je trajao pune dvije minute. A meni, nakon te dvije minute, nije bilo ništa jasnije šta ona zapravo nudi tržištu.

I to je problem. Prvo problem pozicioniranja, pa onda problem marketinga.

1. Zašto "radim svašta" nije dovoljno da bi te klijenti angažovali?

Većina preduzetnika koji imaju problem sa pozicioniranjem zapravo radi puno stvari koje imaju smisla, samo što ih tržište ne vidi kao cjelinu.

Njihov interni narativ izgleda nešto slično kao kod moje klijentkinje iz primjera gore:

• radim outreach
• pišem poruke
• vodim CRM
• komuniciram sa klijentima
• pratim pipeline
• organizujem follow-up

Ali klijent ne kupuje nijednu od tih stvari pojedinačno. Klijent kupuje ishod.

To znači da kada kažeš "radim outreach" ili "organizujem CRM", ti zapravo pričaš o zadacima. A tržište ne kupuje zadatke, već kupuje transformaciju.

2. Kako se pozicionirati na tržištu kada imaš široko iskustvo?

Jedna od najpopularnijih rečenica u marketingu je da moraš imati usku specijalizaciju da bi bio jasan. Nišu.

Ja bih to možda sada predstavila na drugi način: problem nije u širini - problem je u neprevedenoj širini.

Kod moje klijentkinje, ono što je na prvi pogled izgledalo kao "papazjanija" (njene riječi), zapravo je bila vrlo konkretna funkcija: vođenje odnosa sa leadovima kroz cijeli lifecycle - od prvog kontakta do konverzije, pa i dalje.

Ali dok to nismo imenovale kroz rad na njenoj marketing strategiji, sve što je godinama radila je djelovalo nepovezano.

Ovo je čest obrazac kod ljudi koji dolaze iz VA pozadina, operativnih marketing uloga i freelance rada u više industrija, jer oni vide detalje, ali rijetko kada su izloženi sistemu koji ti detalji čine.

No, i to se zapravo vrlo lako riješi.

3. Kako pronaći svoju nišu ako radiš više stvari?

Jedna od stvari koje radim u procesu definisanja ponuda sa svojim klijentima jeste da ne gledamo šta ta osoba radi - nego šta se od obrazaca ponavlja u njihovom radu.

Na primjer, klijentkinji koju referišem kroz cijeli ovaj tekst sam postavila jedno vrlo jednostavno pitanje:

"U kojim situacijama te ljudi najčešće angažuju i zašto ostaju?"

Njeni odgovori su bili:

• "jer ne znaju kako da nastave komunikaciju sa leadovima"
• "jer im ljudi ne odgovaraju na poruke"
• "jer imaju pun pipeline koji samo stoji i ne produkuje nikakve rezultate"
• "jer nemaju vremena da se bave odnosima"

Ovdje se već nazire jasna nit, iako je ona sa prethodnim klijentima radila deset različitih stvari, jer svih tih deset stvari služi jednoj funkciji.

E to je njena niša - a tako i ti možeš da definišeš svoju.

Svakako da se možeš niširati po publici, po industriji, po kanalu, po alatu/metodologiji/procesu – ali najbolji vid niširanja jeste po najvrijednijoj funkciji koju obavljaš za svoju ciljnu publiku.

4. Kako jasno objasniti šta radiš bez komplikovanja?

Najjednostavniji način da definišeš svoju uslugu nije da nabrajaš šta radiš, nego da odgovoriš na ova tri pitanja:

• Kome pomažeš?
• Koji problem rješavaš?
• Koji rezultat donosiš?

Recimo, umjesto:

"Radim outreach, CRM i komunikaciju sa klijentima"

možeš reći:

"Pomažem B2B SaaS firmama da pretvore zainteresovane leadove u konkretne razgovore i klijente kroz strukturiran relationship management, bez AI pitch slopa."

U prvom slučaju, klijent mora sam da shvati vrijednost. U drugom je već vidi.

5. Kako naplatiti svoje usluge kada nemaš jasno definisanu ponudu?

Još jedan direktan problem koji se često javlja u procesu definisanja ponuda jeste određivanje njihove cijene.

Ili cijena bude previsoka za ono što marketing komunicira, ili bude preniska da bi biznis bio profitabilan.

Na primjer, moja klijentkinja je radila ozbiljan posao za jako nisku cijenu po satu, zato što je tržište automatski svrstalo u asistente/operativce/nekog ko pomaže, a svrstalo je jer nije znala da objasni šta radi.

U trenutku kada smo definisale:

• problem
• proces
• rezultat

otvorila se prilika da izbaci naplaćivanje po satu, zamjeni ga sa mjesečnim retainerom, i da digne svoje cijene za više od duplo.

Zato što ona sada zna + jasno komunicira kroz svoj marketing da nije osoba koja radi razne zadatke za bilo koga, već je osoba koja direktno utiče na revenue B2B SaaS startapa kroz njihov pipeline.

I ta jasnoća u pozicioniranju i eksternom komuniciranju vrijednosti ponude direktno utiče na cijenu.

Savjet u vezi ličnog brendinga za preduzetnike koji tek formiraju svoje ponude

Većina savjeta za lični brending počinje sa:

• "samo ispričaj svoju priču"
• "budi autentičan"
• "dijeli svoje iskustvo"

Što sve jeste tačno i važno, ali ako nemaš jasno definisanu ponudu/uslugu, ništa ti od ovih savjeta neće biti od pomoći. Zapravo, mogu ti samo odmoći.

Jer bez jasnoće šta + kome rješavaš + i šta on od toga ima, tvoj sadržaj će možda biti zanimljiv širokim narodnim masama, ali neće prodavati tvoje usluge pravim ljudima (ili bilo kome). Jer tvoja ciljna publika neće znati gdje da te smjesti, kada da te angažuje, i za šta tačno.

I onda će te samo pratiti, ali neće od tebe kupovati.

U svakom slučaju, hoću da ti kažem da ti u ovoj fazi ne treba nikakva nova vještina ili još jedan kurs, već ti samo treba prevođenje onoga što već radiš u jezik koji tržište razumije.

Jer ako ne možeš u jednoj rečenici objasniti šta radiš i kome, ni najbolja strategija to neće nadoknaditi.

Zakaži konsultacije sa Nevenom da ti pomogne da definišeš svoj pitch i svoju ponudu.