Kako da svoju ponudu objasnite jasno, da klijent može da donese odluku
Od razumevanja do odluke | Part 4
Ovo je četvrti i poslednji tekst u serijalu o ponudi.
U prethodna tri teksta prošli smo kroz to gde se prodaja gubi, kako struktura utiče na odluku i šta zapravo znači dobra ponuda.
Sada dolazimo do završnog koraka.
Ne pričamo više o tome šta ponuda jeste.
Pričamo o tome kako je objašnjavate.
Jer čak i kada je ponuda dobra i dobro postavljena, način na koji je komunicirate može ili da podrži odluku ili da je zaustavi.
Gde se komunikacija ponude najčešće komplikuje
Većina ljudi, kada krene da objašnjava svoju ponudu, ulazi u previše detalja.
Žele da budu precizni.
Žele da pokažu vrednost.
Žele da ništa ne ostane nejasno.
I upravo tu nastaje problem.
Umesto jasnoće, dobijamo:
- previše informacija odjednom
- objašnjenja koja traže dodatno razmišljanje
- fokus na procesu umesto na rezultatu
Klijent tada ne kaže „ovo je previše", već jednostavno izgubi jasnoću i vrati se u razmišljanje.
Šta zapravo znači objasniti ponudu jasno
Jasno objašnjena ponuda ne znači da ste rekli sve.
Znači da ste rekli ono što je klijentu potrebno da donese odluku.
To u praksi znači:
- da ne objašnjavate sve korake, već ključne tačke
- da ne ulazite u širinu, već u ono što pravi razliku
- da ne pričate kako radite, već šta to menja za klijenta
Drugim rečima, jasnoća nije u količini informacija, već u selekciji.
Struktura objašnjenja koja vodi ka odluci
Kada objašnjavate ponudu, možete koristiti vrlo jednostavnu strukturu koja prati način na koji klijent razmišlja:
1. Kontekst – zašto je ovo relevantno sada
Povezujete ponudu sa situacijom u kojoj se klijent nalazi
Primer:
„Ako imate osećaj da radite mnogo, a da rezultati izostaju, problem često nije u količini rada, već u načinu na koji je vaš rad postavljen"
2. Fokus – šta tačno radite
Jasno definišete šta je suština ponude
Primer:
„Kroz ovaj rad postavljamo vašu ponudu tako da klijent može da je razume bez dodatnog objašnjenja"
3. Ishod – šta se menja
Prevodite sve na konkretan rezultat
Primer:
„To znači da umesto dodatnih pitanja i razmišljanja, dolazite do situacije u kojoj klijent donosi odluku sa jasnoćom"
4. Okvir – kako to izgleda u praksi
Dajete dovoljno strukture da klijent može da zamisli proces
Primer:
„Rad se odvija kroz 6 susreta u kojima prolazimo kroz strukturu, komunikaciju i primenu vaše ponude"
Ova struktura nije rigidna, ali vam daje smer da ne odete u previše detalja i da ostanete fokusirani na ono što je ključno za odluku.
Kako izgleda razlika u realnim situacijama
Konsultant
Nejasno:
„Radim analizu, strategiju i implementaciju prodajnog procesa"
Jasno:
„Pomažem vam da identifikujete gde gubite prodaju i da postavite strukturu koja vam omogućava da klijenti lakše donesu odluku"
Uslužna delatnost
Nejasno:
„Nudim vođenje društvenih mreža i strategiju sadržaja"
Jasno:
„Kroz sadržaj vas pozicioniramo tako da ljudi razumeju šta radite i dolaze sa konkretnim upitima, umesto da samo prate bez akcije"
1 na 1 rad
Nejasno:
„Radimo kroz sesije i podršku"
Jasno:
„Kroz rad 1 na 1 dolazite do ponude koju možete jasno da objasnite i naplatite bez dodatnog objašnjavanja klijentima"
U svim primerima, razlika je ista:
- fokus je na rezultatu, ne na procesu
- komunikacija je usmerena na klijenta, ne na uslugu
- jasnoća dolazi pre detalja
Najčešće greške u objašnjavanju ponude
Ako imate osećaj da morate stalno da dodatno objašnjavate, vrlo je verovatno da se dešava nešto od ovoga:
- počinjete od procesa, umesto od problema ili rezultata
- dajete previše informacija odjednom
- pokušavate da pokrijete sve, umesto da izdvojite suštinu
- koristite formulacije koje zvuče stručno, ali nemaju konkretno značenje za klijenta
Svaka od ovih stvari povećava napor koji klijent mora da uloži da bi razumeo ponudu.
A što je veći napor, manja je verovatnoća odluke.
Gde se ova komunikacija zapravo dešava
Važno je razumeti da objašnjavanje ponude nije rezervisano samo za prodajni razgovor.
Ono se dešava kroz ceo sistem:
- kroz sadržaj koji objavljujete
- kroz landing stranicu
- kroz sekciju često postavljenih pitanja
- kroz poruke i inicijalne razgovore
Prodajni razgovor je samo poslednja tačka.
I u dobro postavljenoj komunikaciji:
→ tamo više ne objašnjavate
→ tamo potvrđujete odluku
Kako da znate da ste objasnili ponudu dovoljno jasno
Postoji jednostavan indikator.
Ako klijent:
- postavlja konkretna pitanja o saradnji
- pita za naredne korake
- želi da zna kako da krene
onda ste blizu odluke
Ako klijent:
- traži dodatna objašnjenja šta tačno radite
- vraća se na osnovna pitanja
- kaže „moram još da razmislim" bez jasnog razloga
onda jasnoća još uvek nije postavljena
Završna razlika
Na kraju, razlika između ponude koja se stalno objašnjava i one koja se kupuje svodi se na jednu stvar:
koliko klijent mora da razmišlja da bi razumeo vrednost
Što mora više da razmišlja, manja je verovatnoća odluke.
Što manje mora da razmišlja, veća je verovatnoća da će se odlučiti.
Ako želite da primenite ovo na svoju ponudu
Ako imate osećaj da vaša ponuda ima vrednost, ali da se često vraćate na dodatna objašnjavanja, to je jasan signal da komunikacija još uvek nije dovoljno jasna.
Možemo proći kroz način na koji predstavljate svoju ponudu i videti:
- gde gubite jasnoću u objašnjenju
- gde klijent mora da povezuje stvari umesto da ih razume
- i gde se odluka zapravo zaustavlja
Jer kada se komunikacija pojednostavi i postavi kako treba, prodaja prestaje da bude dodatni napor i postaje prirodan nastavak onoga što već radite.