Ovaj tekst nije nastao iz teorije, već iz prakse. Kristina Beganović u njemu precizno secira ono što mnogi u prodaji osećaju, ali retko umeju da imenuju – trenutak kada prodaja prestaje da bude strateška, a postaje očajna. Bez ulepšavanja i bez motivacionih floskula, Kristina piše o pritisku kraja godine, greškama koje tada pravimo i zašto nas instinkt „spusti cenu i pojačaj hitnost" najčešće vodi još dublje u problem. Ako ti se čini da se prepoznaješ u ovom opisu, ovaj tekst vredi pročitati do kraja.
Kraj je godine. Godine koja je bila „izazovna", odnosno brutalno teška u svim segmentima. Stiče se utisak da svi jedva čekamo da prođe, iako već sada nemamo preterana očekivanja od naredne. Možda nas i iznenadi, u pozitivnom smislu.
Ranije je ovaj period godine bio posvećen kićenju jelke, laganim i dugim kafama sa prijateljima sa kojima se nismo viđali zbog obaveza, razmišljanju šta ćemo kome kupiti.
Ove godine kao da je drugačije. Ponude nas saleću sa svih strana, mahom su ograničene vremenom – samo još danas, samo još pet minuta – i mahom su niskog cenovnog ranga. Pa se verovatno ide na igru velikih brojeva.
A ispod toga se oseća očaj. I da, ne morate biti posebno edukovani kako bi taj očaj osetili. Jednostavno se oseća.
Zašto je to problem?
I realno je to potpuno normalno, jer je ova godina bila brutalno teška u svim segmentima. Samo što nije baš najbolje za prodaju. Jer:
- Ljudi ne žele da sarađuju sa očajnim ljudima
- Ako osete da smo očajni, kupci se mogu igrati sa nama.
Šta možemo da uradimo kako ne bi upali u „očajnu" fazu prodaje?
Da napravimo analizu naše prodaje – da li je sezonalna, ko su kupci, kada kupuju, šta najčešće kupuju? Da li kupuju za sebe ili za nekog drugog? Koliko često nam se vraćaju i da li nas preporučuju? Šta im se dopada, a šta ne? Ako imamo korisnički servis, koliko su njime zadovoljni? I još mnogo pitanja koja nam mogu pomoći da utvrdimo šta se desilo i šta je dovelo do očajne situacije.
Kada završimo sa analizom, bilo bi korisno da iz nje napravimo prodajnu strategiju. Zašto baš iz analize strategija? Pa zato što strategija počinje sa dve stavke – misija i vizija – a mi tamo pišemo ono što bi voleli da bude, a ne ono što je istina. Zato je kreiranje strategije mnogo korisnije kada krenemo sa podacima iz analize, jer će nam ona pokazati koja nam je misija i vizija i kuda smo mi to krenuli.
I onda, na samom kraju – prodajni plan. Dnevni, nedeljni, mesečni, pa po kvartalima. Plan akcije i doslednost. I trebalo bi da bude rezultata.
Zašto „trebalo bi"?
Zašto kažem „trebalo bi"? Zato što mali broj ljudi krene da poštuje svoje planove i strategije. Po navici radimo ono isto što smo radili i do sada. Navike se mogu i menjati, samo nije baš lako i jednostavno. Mada je realno lakše nego biti očajan krajem godine.
A ako je već očajna situacija?
A kako da ne budemo očajni, kada je zaista očajna situacija? Samo upitajte sebe „Šta bih sada radio/la da se ovako ne osećam?" I šta god da dobijete kao odgovor – uradite to. Prošetajte, skuvajte sebi kafu, samo se maknite od te tačke u kancelariji/stanu u kojoj osećate očaj. Probajte, pa javite razliku.
Zaključak
I jako važna napomena – svi smo nekada bili očajni. Vrlo često pred kraj meseca, pa i kraj godine. Dobra organizacija i poštovanje te organizacije zaista mogu napraviti promenu i da kraj meseca i kraj godine dočekate mirni i spokojni. Uz laganu toplu kafu, ušuškani u ćebence i okruženi dragim ljudima.