Put startapa Koško: testiranje, korisnici, monetizacija i društveni uticaj
Svaki startap ima svoj prvi korak – testiranje ideje, pronalaženje prvih korisnika i razvijanje modela koji funkcioniše u stvarnom svetu. Dušan Krstić, osnivač startapa Koško, deli svoje iskustvo kako je njegova inovacija, koja kombinuje košarkašku tablu i kompijutersku viziju, započela svoj put od male test-lokacije u Nišu do prve petice korisnika i partnera, i kako su naučene lekcije oblikovale vrednost koju danas pruža đacima, školama i sponzorima.
1. Početna faza
Kako ste prvi put testirali svoj proizvod ili uslugu?
U Naučno-tehnološkom parku Niš, čiji smo članovi, dobili smo prostor koji je malo manji od pola terena za košarku. Prostor je otvoren, ali natkriven, i tu smo napravili i postavili prvu košarkašku tablu i na njoj prvi uređaj Koško. Malo smo na koš šutirali mi, a često sam zvao svoje sinove i njihove drugare iz klubova u kojima treniraju da nam budu prvi test-korisnici. Decu uređaj praktično nije ni interesovao; bilo im je par minuta interesantno da vide kako uređaj radi, tj. da vide kompjutersku viziju, ali najbitnije im je bilo da imaju prostor za basket i da mogu da zakucavaju, jer se podešava visina koša. Tu smo potvrdili da je uređaj neinvazivan (zalepljen sa zadnje strane providne košarkaške table) i da ni na koji način ne ometa igranje košarke, i shvatili da su nam u biznis smislu potrebni ustvari neki dobri ljudi koji će se vezati za ukupan broj poena postignutih na košu, tj. ukupnom broju koševa koji se postigne u toku 24h.
Ko vam je bio prvi korisnik ili partner sa kojim ste pričali?
Prvi korisnik bio je Ninoslav Milenković, direktor kompanije E-Reciklaža, koji je još mnogo pre početka realizacije prvog uređaja rekao: „Mi kupujemo prvi uređaj i on ide u moju osnovnu školu Vožd Karađorđe". Ninoslav je bivši košarkaš, vizionar i čovek koji je pre nas shvatio potencijal priče i dao nam vetar u leđa kupivši prvi uređaj u ime kompanije u kojoj je direktor.
Sledeći korisnik bio je, takođe bivši sportista, direktor Mikoterma, Vladimir Ivanović, koji je rekao da mu nije bitno u koju školu ide uređaj jer je potreban svim školama. Posle ove njegove rečenice, sve je bilo mnogo lakše.
Treći korisnik je Filip Milivojević, jedan od naših najjačih ljudi u SAD, koji je uređaj poklonio svojoj osnovnoj školi Miroslav Antić. Niz su nastavili DualSoft i Mbox Terminals, koji su finansirali nameštanje nove table i rekonstrukciju terena. To je za sada naših pet „zlatnih" korisnika koji su nam dali vetar u leđa.
Kako ste došli do prvog modela monetizacije?
Uređaj je prvobitno bio zamišljen da se koristi individualno, i da se takmiče pojedinci. To nam je bilo izuzetno zahtevno, kako tehnički, tako i pravno, pa smo to ostavili za kasnije i opredelili se da u ovoj fazi idemo na kolektivno takmičenje, dakle škola protiv škole. Ja, kao roditelj, plaćam gomilu aktivnosti i đačkih dinara, i čvrsto sam odlučio da roditelji ne treba da plaćaju ništa.
Posle smo shvatili da ni škole nemaju novca, i rodila se ideja da se obratimo sponzorima, tj. dobrotvorima koji bi finansirali učešće škole u Koško ligi koševa.
2. Lekcije iz testa tržišta
Šta ste otkrili tokom tih prvih razgovora i testiranja?
Otkrili smo da su u Nišu privrednici jako finansijski opterećeni i da im je svaki izdatak veliki, što pretpostavljamo da je i za ostatak Srbije slučaj. Takođe, shvatili smo da mnoge kompanije imaju sedište u Beogradu ili inostranstvu, i da oni koji odlučuju o novcu za društveno odgovorne aktivnosti često nisu lako dostupni. Koško liga koševa je inovacija i tehnički i kao biznis model, i teško je objasniti u razgovoru jedan na jedan ko plaća, a ko koristi uređaj i ligu, a još je teže marketaru da objasni svom direktoru ili nekom ko je u inostranstvu zadužen za donacije u Srbiji.
Da li su se vaše pretpostavke o korisnicima promenile?
Jesu se promenile. Mislili smo da ljudi imaju više vremena i više novca i da samo čekaju na naše CSR rešenje, a u stvari lista onih koji traže pomoć, donaciju ili sponzorstvo je veoma duga. Za društveno odgovornu aktivnost je jako bitno da je privreda jaka i da kompanije imaju dovoljno sredstava.
3. Razvoj modela i vrednost
Koja je bila najveća prepreka u ranom periodu i kako ste je prevazišli?
Najveće prepreke bile su tehničke prirode. Kompijuterska vizija zavisi od osvetljenja, koje se menja tokom dana; nekad sunce pravi veliki odsjaj, nekad je sumrak, a još se igra basket; nekada su svetla u salama za fizičko lošeg kvaliteta, table nedovoljno čiste (jer Koško gleda kroz njih u obruč), a obruči često izguljeni pa prave odsjaj (nisu sveže ofarbani da ih kamera lako uočava). Još uvek radimo na preciznosti softvera kompijuterske vizije kako bismo u lošijim uslovima osvetljenosti dobili precizne podatke o broju postignutih koševa.
Druga prepreka je komercijalne prirode. Imamo kupce i korisnike kao dve odvojene kategorije. Kupci su kompanije koje obezbeđuju školama učešće u Koško ligi koševa tako što kupe uređaj od nas, plate ugradnju uređaja (ponekad nam trebaju i planinari ako je hala visoka) i kasnije plaćaju pretplatu za učešće. Glavno pitanje je šta kupci dobijaju osim društvene odgovornosti. Nekad im je društvena odgovornost dovoljna. Kupci dobijaju vidljivost, ali upitnu. Vide se na sajtu lige kosko.rs pored imena škola u kojima su postavljeni, a pozicija na listi zavisi od broja postignutih koševa. Na društvenim mrežama objavljujemo pobednike nedelje i meseca. To još uvek nije dovoljno vidljivo, ali će biti, jer konstantno raste broj pregleda i poseta.
Korisnici su svi oni koji šutiraju na koš, najčešće đaci. Oni se takmiče za svoju školu, ali je pitanje šta oni time dobijaju, jer šta pokloniti stotinama đaka u školi? Planiramo da organizujemo turnire za najbolje škole i poklone od sponzora. Time dobijamo još jednu kategoriju – sponzore lige. Još jedna funkcija za prodaju – jako lepo, ali ne lako izvodljivo.
Kako sada vaš proizvod ili usluga pomaže krajnjim korisnicima i partnerima?
Korisnicima – đacima: obezbeđuje besplatno takmičenje sa ostalim školama, non-stop, 24/7, ako ima svetla, 365 dana u godini.
Korisnicima – školama: obezbeđuje prestiž jer imaju pristup ligi koju mogu koristiti za privlačenje novih đaka na početku kada je mali broj škola opremljen uređajem. Školama i nastavnicima fizičkog je na raspolaganju besplatan i neinvazivan alat, uvek spreman za upotrebu, jer se rezultati na sajtu osvežavaju svakih 10 minuta, za motivaciju dece na više fizičke aktivnosti kroz takmičenje ili internu upotrebu.
Kupcima – dobrotvorima: obezbeđuje vidljivost i društvenu odgovornost.
Kupcima – sponzorima: obezbeđuje vidljivost.
4. Saveti za druge startape
Koju lekciju iz ove faze biste želeli da podelite sa drugim preduzetnicima?
Samo jedna lekcija: monetizacija je ključ uspeha. Šta god da ste napravili, ako ne prodajete tj. ne monetizujete to što pravite, uzaludno je. Prvo ugovorite prodaju ili rešite monetizaciju na neki drugi način, ali svakako obezbedite sredstva pre nego krenete u razvoj. Prvo prodajte, pa onda pravite proizvod ili uslugu.
Ja sam radio obrnuto jer mi je želja za inovacijama uvek bila ispred novca, ali novac određuje rast i razvoj, i bez njega, pre ili kasnije, projekat stagnira ili propada.
Dušanovo iskustvo pokazuje koliko je važno testirati proizvod, slušati tržište i strateški razvijati model monetizacije. Koško nije samo tehnološki uređaj za brojanje poena – to je alat koji podstiče fizičku aktivnost, stvara prestiž za škole i omogućava kompanijama da kroz sponzorstvo pokažu društvenu odgovornost. Njegova priča je podsetnik da inovacije i strast moraju ići ruku pod ruku sa praktičnim rešavanjem problema i održivim biznis modelom.