Strah od odbijanja – šta ako kupac kaže NE?
Kroz svoje lično prodajno iskustvo, a i kroz iskustvo rada sa klijentima – koje posle 6 godina i nije malo – kao jedan od najvećih prodajnih strahova se javlja strah od odbijanja.
I ne bi to bilo toliko značajno da i ovaj strah – kao i svi drugi racionalni i iracionalni strahovi – ne vodi u dalje komplikacije i uticaja na ponašanje.
Pa tako prodavac ili preduzetnik u ulozi prodavca, odlaže svoju prodaju od nemila do nedraga, analizira sve moguće i nemoguće scenarije, govori sebi da ne stiže da se bavi prodajom, licka tabele do beskraja i odlaže prodajne aktivnosti ili što bi se moderno reklo – prokrastinira.
Kako možemo ovo preduprediti?
Prvi i osnovni korak je jezik koji koristimo u komunikaciji sa samim sobom. Zato insistiram na izrazu „potencijalni kupac" umesto kupac, iako mi jeste zahtevnije da taj izraz upotrebim onoliko puta koliko ga upotrebim u mentorskom radu. Šta to tačno znači za nas? Ako nekoga nazivamo „kupcem", mi već imamo neka očekivanja od njega, možda već brojimo zarađene novce i onda nas zaista može zaboleti ako nam ta osoba kaže NE. Ako nekoga nazivamo „potencijalnim kupcem", onda sebi dajemo moć da u taj razgovor uđemo bez ikakvih očekivanja, da očekivanja koja se jave direktno, jasno i transparentno iskomuniciramo i da budemo fleksibilni u tom razgovoru. Kao što je kupac „potencijalni", tako i mi sami sebi dajemo priliku da iskoristimo sve svoje potencijale u određenom razgovoru.
Druga stvar je zaista odredimo razliku između „kupca" i „potencijalnog kupca". Kupac je osoba koja kupi određenu uslugu/proizvod od nas, koja potpiše ugovor sa nama, koja plati fakturu. Sve dok se to ne desi, osoba sa kojom razgovaramo o određenoj usluzi i proizvodu je i dalje samo i jedino naš „potencijalni kupac".
I treća stvar – ne možemo izgubiti ono što nismo ni imali. Dok god je osoba sa kojom vodimo prodajni razgovor u poziciji „potencijalnog kupca" mi je ne možemo izgubiti tako što postavimo granicu, tako što otvoreno, jasno i direktno komuniciramo, tako što se našalimo. Zbog čega je ovo jako važno? Zbog toga što se u praksi pokazuje da prodavci ili preduzetnici u ulozi prodavca češće nego što možemo da pomislimo i češće nego što bi im bilo ko tražio ruše svoje granice ili ih i ne postavljaju, daju ustupke, popuste, poklone, ne razmišljajući o tome kako će ta saradnja izgledati u budućnosti. Jer, ako prodajete popust ili bilo kakav ustupak umesto onoga što ste došli da prodate, zaista ne znam čemu se možete nadati u takvoj saradnji i kako mislite da možete biti od koristi svom klijentu/kupcu, sve i da ostvarite saradnju.
A šta kada nas neko zaista odbije? Prihvatimo to, zahvalimo se i tražimo razloge zbog kojih je „potencijalni kupac" doneo takvu odluku. Da li je to NE samo u ovom momentu ili u nekom dužem periodu? Šta je razlog odbijanja – nemanje budžeta, ne može sam da donese odluku ili nešto potpuno treće? Jer prodaja ne prestaje kada nam neko kaže NE. Čak nam to NE može doneti više informacija nego da nam neko kaže DA jer smo spustili cenu, unizili sebe i uslugu/proizvod, pogazili granice i sve ono što inače umemo da uradimo kako ne bi izgubili kupca koji i nije naš. Još uvek.
Vrlo često se desi da se potencijalni kupac, kada kaže NE na našu ponudu, oslobodi „straha" da ćemo mu nešto „uvaliti" i onda počne pravi prodajni razgovor. I ne mora taj prodajni razgovor dovesti i do prodaje u tom momentu. Svakako će nam doneti takođe nešto vredno, a to su informacije.
Jer u prodaji su nam najbitnije one informacije koje dobijemo u direktnoj komunikaciji sa „potencijalnim kupcem".
I za kraj, a podjednako je važno – to NE nije NE nama lično. Svakako nas potencijalni kupac u tom momentu i ne poznaje dovoljno da bi bilo šta među nama bilo lično. To NE je NE na našu ponudu u datom trenutku. Kada ovako posmatramo situaciju, sve bude lakše, jednostavnije i lepše i na korak smo bliže prodaji sa uživanjem i lakoćom.
Srećna prodaja