Tiered usluge koje prodaju same sebe: Vodič za poslovne konsultante

Nevena Glogovac donosi kratak, ali brutalan vodič za poslovne konsultante koji lutaju sa svojim ponudama. U uvodu odmah udara u glavu glavnim problemom: većina konsultantskih usluga ne prodaje se zato što klijenti ne razumaju šta zapravo dobijaju - a krivac je loše posložen sistem ponuda. Zato razlaže kako da Tier 1, 2 i 3 rade kao precizan mehanizam koji klijenta prirodno vodi od dijagnostike, preko transformacije, do dugoročne saradnje.

Skoro svaki poslovni konsultant sa kojim sam radila na marketing strategiji se bar jednom našao u situaciji da nudi različite usluge, u različitim cjenovnim rangovima, a da njegovi klijenti i dalje ne znaju šta da odaberu od tih usluga.

I nisu krivi klijenti – problem je što poslovni konsultanti često nemaju jasno definisan Tiered sistem ponuda. Takav sistem klijente prirodno vodi kroz njihov lični napredak i kroz prodajni lijevak, dok vama obezbjeđuje stabilan i predvidljiv prihod.

U ovom članku ću ti pokazati kako da dizajniraš tri sloja svojih usluga – od ulazne, dijagnostičke ponude, preko projekta koji donosi stvarnu transformaciju, pa do retainer Tier-a koji održava i unapređuje rezultate tvog i klijentovog rada.

Daću ti i konkretne primjere za konsultante koji rade na optimizaciji poslovnih procesa i HR konsultante, tako da odmah možeš da vidiš kako se sve ovo primjenjuje u praksi, i zašto je Tiered pristup prodajna i marketing strategija koja radi i za klijenta i za tebe.

1. Tier 1 ponuda: Foot-in-the-door, low-risk

Tvoja Tier 1 ponuda je tvoja ulazna tačka kod klijenta, što ne znači da o njoj treba da razmišljaš kroz prizmu "ovo treba da bude jeftino i da daje low-value koji će namamiti klijenta da kupi nešto skuplje".

Ne, Tier 1 ponuda je kod poslovnih konsultanata najčešće dijagnostička usluga. Klijent ne zna tačno koji problem ima, ali osjeća da nešto ne funkcioniše. Tvoj posao je da mu ovom ponudom razjasniš šta je to nešto.

Npr. ako si konsultant čija je usluga optimizacija poslovnih procesa, tvoja tier 1 ponuda može biti audit/analiza aktuelnih poslovnih procesa koju ćeš uraditi za 1-2 nedelje, identifikovati XYZ kritičnih problema u kompaniji, ponuditi preporuke za neka brza poboljšanja gdje su moguća, i naplatiti nekoliko stotina (ili hiljadu) evra.

Naravno, tačna cijena koju ćeš odrediti će zavisi od milion faktora kao što su veličina i složenost kompanije, broj procesa koje analiziraš, koliko duboko ulaziš u detalje, tvoja reputacija i iskustvo, i očekivana vrijednost koju klijent dobija iz analize.

Važno je samo da je ne definišeš na pretjerano uprošćen, you-centric način kao što je: "Trebalo mi je 15 sati za analizu = $150/h = $2,250". Ne – odredi koju vrijednost će to donijeti klijentu, pa spram te vrijednosti definiši cijenu, da mu analiza svejedno bude isplativa.

Ili npr. ako si HR konsultant, tvoja Tier 1 usluga može da bude analiza onboarding-a ili performance management-a.

Poenta je da na kraju pružene usluge, ne moraš da forsiraš Tier 2 ponudu, već da klijent prirodno pomisli: "Okej, jasno je da nešto moram da promjenim, ali ne znam kako/nemam vremena da to uradim sam. Angažovaću tebe."

Dakle, važno je da je investicija za ovu uslugu manja, da donosi konkretan rezultat, i da klijent na konto nje sam shvata da želi (i da mu treba) više.

2. Tier 2 ponuda: Rješenje problema, high-ticket, project-based

E sad, Tier 2 ponuda je za klijenta koji zna da ima problem, zna i koji, ali ne zna kako (ili nema kad) da ga riješi sam.

Ova ponuda je intenzivna, high-touch engagement usluga gdje ti nisi samo analitičar ili strateg, već i operativac. Garantuješ za efektivnost i donosiš konkretnu, mjerljivu vrijednost. Zato je cijena Tier 2 usluge visoka. Često čak i viša od Tier 3, posebno kod poslovnih konsultanata.

Opet ću uzeti primjer optimizacije procesa – ako sa nekim radiš 12-24 nedelja, recimo, svake nedelje ili svake druge, sastaješ se sa vlasnikom firme, njegovim zaposlenima, daješ im zadatke, pratiš njihov napredak, pomažeš im u implementaciji, daješ im preporuke…to je intenzivan angažman.

I visoko vrijedan, jer zaposlenima u firmi smanjuješ manuelni rad, povećavaš efikasnost, smanjuješ greške u poslovanju, obezbjeđuješ bolji onboarding, retention, šta god – što znači da mora da košta.

Riječ je, dakle, o usluzi jednokratne ali masivne transformacije, koja kod klijenta stvara osjećaj "Vau, ja želim da mi kompanija uvijek funkcioniše na ovakvom visoko profesionalnom nivou."

Akcenat je na riječi "uvijek" – jer tu dolazi Tier 3 ponuda, koja održava i skalira ovu transformaciju kroz vrijeme.

3. Tier 3 ponuda: Retainer = Fractional Role

Svaki poslovni konsultant zna da samo zato što je jednom klijentu pomogao da optimizuje proces, to ne znači da potreba za sređivanjem sistema i procesa u firmi više ne postoji.

Javiće se novi problemi, novi izazovi, nova uska grla, novi rizici i nove potrebe. Doćiće vrijeme za skaliranje. I biće potrebni strateški inputi, proaktivni savjeti i neko ko se bavi ne samo gašenjem požara, već njihovom preventivom.

Ovo je već posao za fractional role, koji zahtjeva veće parče tvog vremena i ekspertize (npr. 20h mjesečno) u kontinuitetu.

Tier 3 je zapravo sigurnosna mreža i strateški partner i cijena ove ponude po satu može biti i manja od Tier 2 (zato što ste na stalnom retaineru), ali ukupna vrijednost je veća jer ROI dolazi kroz spriječavanje problema i skaliranje, a ne samo jednokratnu transformaciju.

Napomena: Tier 3 ne mora uvijek biti full retainer. Može biti i povremeni check-up ili jednokratni review, kao add-on na Tier 2 projekat. Na primjer, poslovni konsultant dolazi jednom u kvartalu ili po potrebi da provjeri KPI-jeve, napravi prilagođavanja procesa, proveri implementaciju preporuka i da strateški savjet.

Zaključak

Tiered usluge nisu samo low-medium-high ticket ponude. One prirodno vode klijente naprijed kroz tvoj prodajni lijevak (i kroz njihov napredak), dok istovremeno čine tvoj prihod predvidljivim.

Da rezimiramo još jednom:

• Tier 1: dijagnostika, low-risk, low-investment, prirodan trigger za Tier 2 jer klijent postaje svjestan svih svojih problema
• Tier 2: transformacija, high-ticket, projektna isporuka, prirodan trigger za Tier 3 jer klijent vidi kakve sjajne rezultate donosi i želi da ih održava
• Tier 3: fractional role, dugoročna sigurnost i strateška podrška

Na ovaj način, nikada ne moraš da forsiraš prodaju sljedećeg tier-a jer rezultati govore sami za sebe. Ovo je praktično kao cheat sheet za prodaju i marketing usluga poslovnih konsultanata.