Vežba čini majstora

Kao jedan od najvažnijih trenutaka u mojoj karijeri izdvajam – pazi sad – volontiranje u centru za prevenciju samoubistva.

Zašto mi je to toliko važno? Kao volonter tog centra, najvažniji alat koji imate i koji vam omogućava da obavite svoju ulogu i pružite emotivnu podršku osobi koja je u krizi je – aktivno slušanje. Bilo da se radi o telefonskom razgovoru, chat-u ili odgovaranju na mail. Jer, verovali ili ne – i tekst se može osluškivati i čitati na više načina.

Još jedna stvar koju sam naučila tamo je sledeća – svaki volonter na svake dve godine ima obavezu da ponovo prođe celu obuku ili makar malo više od pola.

A zašto je ovo dobro? Već imate neko iskustvo i obuku čujete, vidite i osećate na drugačiji način nego kada niste ništa znali o temi i niste imali iskustvo u radu. I još važnije – kada čovek stekne neko iskustvo, ima tendenciju da pomisli da je pametniji od sistema i onda improvizuje i onda – da, sve što vam padne na pamet može krenuti po zlu.

Kakve sad ovo veze ima sa prodajom? Samim usavršavanjem aktivnog slušanja u organizaciji gde sam volontirala, moji prodajni rezultati su bivali bolji. Potencijalni kupci su zaista osećali da mi je stalo do njih i do njihovih rezultata i to su nagrađivali poverenjem u mene, tako što bi kupili uslugu o kojoj smo razgovarali.

I zato mi je čudno kada ljudi pomisle da je dovoljno da prođu kroz neke vikend kurseve prodaje od par sati, pročitaju par knjiga i pogledaju dva podkasta. Jer – samo vežba čini majstora. I jednostavno ne postoji drugi način da se izgradite kao prodavac. A prodaja je svojevrstan zanat, koji zaista zahteva dugotrajan i analitičan pristup.

Kako možete sami učiti prodaju? Koristite sve moguće resurse koji su vam dostupni – knjige o komunikaciji, knjige o prodaji, vebinare, konferencije, besplatne konsultacije koje svi dajemo po mrežama. Uvek samo imajte na umu jedno – kada je ova veština u pitanju, svo znanje nam dolazi sa američkog tržišta, a prodaja je kulturološka stvar. Šta ovo dalje znači? Sve što pročitate, naučite, pa možda čak i probate, prilagodite tržištu na kojem nastupate i na kojem prodajete svoje proizvode i usluge. Jer – verujem da ćete se složiti – načini na koji se nešto kupuje na američkom tržištu i na tržištu u regionu, apsolutno nemaju nikakvih dodirnih tačaka. Kako ne bih ostala dužna za preporuku knjige, jedina knjiga o pregovaranju, koja je primenljiva na apsolutno svim tržištima je Ne pristajte na manje, autora Kris Vosa.

Šta dalje možete da uradite? Da porazmislite o sebi. Koji su vaši strahovi, vaša nadanja, kako doživljavate autoritet, koje su vam jake, a koje slabe strane i još mnogo toga. Sve to lepo stavite na papir – možete uraditi i ličnu SWOT analizu – i onda lagano rešavate jednu po jednu stvar. Sami ili sa mentorom – odluka je na vama.

Ako se zaposlite u prodaji, tražite resurse od menadžera. Tražite da vas menadžer obuči, da vam da preporuke za literaturu, da vam pomogne u analizi prodajnih razgovora, da vam da feedback. Vežbajte sami, vežbajte sa kolegama, vežbajte sa porodicom. A onda analizirajte šta je moglo bolje, gde se zapeli, šta je to sve što je do vas. U prodaji se srećemo sa različitim ljudima i zaista ih ne možemo menjati, naročito za tako kratak period koliko traje prodajni razgovor. To znači da je neophodno da budemo u potpunosti u razgovoru, da pratimo tok, da zaista čujemo pitanja i da umemo i da ih postavimo.

Nije jednostavno, ali je lepo. Na kraju krajeva, ako tri puta nedeljno idemo u teretanu ili na neki drugi trening, zar nije logično da vežbamo veštinu koja nas „hlebom hrani"? I zato apelujem na vas da zaista prodaju posmatrate kao neizostavni deo svog poslovanja, jedini koji zaista donosi novac na račun.

I za kraj, što bi rekao moj prodajni mentor – da, da, i prodajni mentori imaju prodajne mentore – budite ljudi, iako ste prodavci.

Srećno 💪