Ovo je prvi tekst u serijalu o ponudi u kome razlažemo gde se zapravo gubi prodaja i zašto interesovanje, u većini slučajeva, nije pravi problem.

Zašto ljudi ne kupuju, iako su već u kontaktu sa vama

Gde zapravo počinje problem ponude | Part 1

Ako imate osećaj da ljudi dolaze do vas, prate vaš rad, ulaze u razgovore ili sastanke, ali se odluke ne dešavaju u meri u kojoj očekujete, vrlo je verovatno da problem nije u interesovanju, već u načinu na koji vaša ponuda biva shvaćena u trenutku kada neko treba da donese odluku.

To je onaj trenutak kada osoba ostane sama sa sobom i pokuša da odgovori na jedno vrlo konkretno pitanje: šta ja ovde zapravo dobijam i kako to utiče na moju situaciju sada.

Ako na to pitanje nema dovoljno jasan odgovor, odluka se ne dešava. Ne zato što nema potrebe, već zato što ne postoji dovoljno čvrsta veza između onoga što nudite i onoga što toj osobi trenutno jeste prioritet.

Gde se zapravo gubi prodaja

Prodaja se retko gubi na kraju procesa, u fazi pregovora ili cene. Mnogo češće se gubi ranije, u trenutku kada klijent izgubi jasnu sliku o tome šta dobija i kako to izgleda u njegovoj realnosti.

To u praksi znači da osoba razume temu kojom se bavite, vidi da imate znanje i iskustvo, ali ne uspeva da prevede tu vrednost na svoj kontekst.

• Edukator koji nudi program razvoja veština može vrlo jasno objasniti sadržaj modula i strukturu rada, ali polaznik i dalje ne vidi kako će se to konkretno odraziti na njegovu svakodnevnu praksu ili rezultate.
• Konsultant može detaljno predstaviti metodologiju i korake saradnje, ali klijent ne uspeva da zamisli šta se tačno menja u njegovom poslovanju nakon implementacije.
• Trener može pričati o transformaciji kroz rad, ali osoba sa druge strane ne vidi dovoljno jasno gde se ta promena dešava u njenom životu ili radu sa klijentima.

Kada ta veza izostane, proces se ne prekida kroz jasno "ne", već ulazi u zonu odlaganja, koja u većini slučajeva znači da se odluka neće desiti.

Kako to izgleda u realnim situacijama

Ovaj problem se ne pojavljuje kao jedna velika greška, već kao niz situacija koje deluju poznato, ali se retko povezuju sa jasnoćom ponude:

• Razgovor ili konsultacija koja ima dobar tok, u kojoj klijent postavlja konkretna pitanja i deluje zainteresovano, ali se završava bez odluke. Na primer, konsultant ima sastanak sa vlasnikom firme koji kaže da vidi vrednost i da mu pristup ima smisla, ali nakon toga dolazi do zastoja jer nije uspeo da poveže predloženo rešenje sa konkretnim poslovnim prioritetima.
• Traženje dodatnih informacija ili novih razgovora koji ne vode ka odluci. Edukator dobija pitanja o programu, strukturi i načinu rada, ali i nakon dodatnih pojašnjenja osoba ostaje u istom mestu, jer osnovna vrednost nije dovoljno jasno postavljena.
• Situacije u kojima osoba razume vrednost, ali ne uspeva da je prenese dalje. Trener radi sa HR menadžerom koji vidi potencijal saradnje, ali kada treba da to predstavi upravi, ne postoji dovoljno jasan okvir koji može da se komunicira bez dodatnog objašnjenja.
• Publika koja prati sadržaj, reaguje i pokazuje interesovanje, ali ne prelazi u odluku. Ljudi čitaju, komentarišu i prepoznaju se u temama, ali ne vide dovoljno jasno kako se to što radite direktno prevodi u njihov sledeći korak.

Tri pitanja koja odlučuju umesto klijenta

Bez obzira da li radite kao konsultant, edukator ili trener, svaka odluka prolazi kroz tri nivoa razumevanja:

• Da li je ovo relevantno za mene ili moj tim u ovom trenutku
• Koji konkretan problem rešava u mom kontekstu
• Da li verujem da će ovo dovesti do opipljivog rezultata

• Vlasnik biznisa može razumeti da mu treba bolja prodajna struktura, ali ako ne vidi kako se vaš rad direktno povezuje sa tim ciljem, odluka se neće desiti.
• Edukator može imati kvalitetan program, ali ako polaznik ne vidi kako će to uticati na njegov rad sa klijentima, interesovanje ostaje na nivou razumevanja.

Ako bilo koji od ova tri odgovora ostane nedovoljno jasan, proces se ne prekida eksplicitno, već prelazi u odlaganje.

Zašto interesovanje nije dovoljno

Interesovanje znači da je tema relevantna, ali ne znači da je vrednost dovoljno jasna da bi se donela odluka.

• Klijent kaže da mu je sve jasno i da vidi vrednost, ali ne preduzima sledeći korak.
• Prati sadržaj mesecima, prepoznaje se u temama, ali ne ulazi u saradnju.

Razlog je u tome što ne postoji dovoljno jasna slika šta se konkretno menja za njega nakon rada sa vama. Bez te slike, interesovanje ostaje na nivou slaganja, ali ne prelazi u odluku.

Gde najčešće nastaje problem

U najvećem broju slučajeva problem nije u kvalitetu onoga što radite, već u načinu na koji je to strukturirano i predstavljeno. Ponuda često bude:

• fokusirana na proces, korake i metodologiju, bez jasnog ishoda koji klijent može da zamisli u svom kontekstu
• napisana korektno i profesionalno, ali previše opšta da bi nosila konkretno značenje
• postavljena dovoljno široko da obuhvati više tipova klijenata, ali ne dovoljno precizno da bi se neko osetio direktno pogođenim

U takvoj postavci klijent mora da uradi dodatni mentalni rad da bi razumeo vrednost, a upravo taj dodatni napor najčešće zaustavlja odluku.

Jednostavan test koji možete odmah da primenite

Jedan od najbržih načina da proverite jasnoću ponude jeste da je pogledate iz ugla osobe koja treba da je prenese dalje, bez vašeg prisustva.

• Ako radite sa kompanijama — da li osoba iz HR-a može jasno da objasni upravi šta tačno nudite i koji rezultat to donosi?
• Ako radite sa pojedincima — da li vaš klijent može prijatelju ili kolegi da objasni zašto radi sa vama i šta dobija iz tog procesa?

Ako odgovor nije jasan i precizan, problem nije u tržištu, već u načinu na koji je ponuda postavljena.

Gde se zapravo pravi razlika

Razlika između ponude koja ostaje na nivou interesovanja i ponude koja se kupuje ne nalazi se u količini informacija, već u jasnoći i načinu na koji su te informacije organizovane.

Najefikasnije ponude nisu one koje nude najviše, već one koje omogućavaju klijentu da bez dodatnog napora razume vrednost i donese odluku sa osećajem sigurnosti.

Šta sledi

U narednom tekstu ulazimo u sledeći sloj problema i bavimo se strukturom ponude — načinom na koji je postavljena, jer se upravo tu u najvećem broju slučajeva pravi razlika između onoga što zvuči dobro i onoga što se zaista kupuje.

Ako želite da vidite gde se to dešava kod vas

Ako prepoznajete ove situacije u svom radu i imate osećaj da ljudi dolaze do vas, ali ne dolaze do odluke, to je znak da postoji prostor za preciznije postavljanje ponude.

Možete mi se javiti da zakažemo konsultaciju u kojoj ćemo zajedno proći kroz vašu trenutnu ponudu i identifikovati mesta na kojima dolazi do prekida u razumevanju — jer su to upravo tačke na kojima se u najvećem broju slučajeva gubi prodaja.

Možete mi se javiti da zakažemo konsultaciju u kojoj ćemo zajedno proći kroz vašu trenutnu ponudu i identifikovati mesta na kojima dolazi do prekida u razumevanju, jer su to upravo tačke na kojima se u najvećem broju slučajeva gubi prodaja.

Zakažite besplatnu konsultaciju sa Nedom.